阿里、京东的进入

 

“我们不是要颠覆谁，互联网也从来不是去颠覆谁，而是借助互联网平台的数字化赋能，企业获得更大的发展，互联网平台与企业必定是双赢的。”阿里巴巴中国内贸事业部工业市场运营经理胡舟对国际电子商情记者明确地表示。基于这样的表达，胡舟认为元器件分销商对互联网公司的进入无需多虑。胡舟作为阿里1688运营团队负责人主要牵头阿里巴巴1688与元器件分销商的对接合作事宜。

 

从去年底到今年上半年这段时间，阿里巴巴1688超级店已经成功签约15家代理分销商入驻。其中不乏国际分销巨头富昌电子，还有南电科技、圣禾堂、宏图伟业、昂捷电子、潮光等分销商以及华芯商城这类电商平台加入。

 

 

这是外界看到的近期的一些成绩，然而胡舟告诉记者，元器件这个类目在1688建站初期便已经存在，这个细分门类中截止目前已经有超过2万家元器件供应商，包括长电科技、风华高科等都是早一批建立自己品牌店的厂商。

 

国家对集成电路产业前所未有的重视程度，以及元器件分销业的电商探索，可能是阿里开始重点开拓分销市场的最直接原因。阿里的进入首先锁定了分销电商、活跃的分销商群体。

 

 

一批积极拥抱互联网的分销急先锋成为首批与阿里1688合作的客户。据了解，富昌电子将在其超级店上线全部现货库存数据，圣禾堂的1688超级店上线两个月即实现收支平衡，半年时间累计达数百万元销售额。

 

“互联网是元器件分销重要的工具和发展趋势，体量不大的中小分销商市场嗅觉灵敏，运作灵活，更应当提前卡位，出于这样的考虑，我们首批与阿里1688签约开设了超级店。”深圳市圣禾堂科技有限公司CEO谭勇（Eric）对国际电子商情记者说道。

 

圣禾堂属于比较特殊的分销商，当我用贸易商来定义这家公司时，Eric认为并不准确。因为圣禾堂为了满足客户的快速响应，自备大量库存，一片起售，免费为大量终端用户实施无责备货的各项增值服务，并非单纯的买卖元器件，而是提供一些原厂和代理商现状满足不了的服务给予客户，因此更像是这些品牌产品的二级经销商。Eric表示，由于他们这类分销商有着不可替代的价值，已经得到了越来越多原厂的认可，陆续有多家原厂正在与其洽谈合作。在阿里1688的供应商体系当中，圣禾堂获得了优质分销商资质认证。目前来看，一批类似的分销商有望率先在线上获得发展机会。

 

 

另一家互联网电商企业京东在去年底切入元器件分销，从其网站我们可以看到，目前京东元器件平台已经上线了数家专卖店，包括安普进口连接器专营店、唯样商城旗舰店、扬兴晶振旗舰店等。另外，今年年初，京东与欧时电子RS Components签署工业品电商战略合作协议。

 

唯样商城总经理吴兴阳向国际电子商情记者讲述，唯样与京东达成合作的过程非常顺利，有助于将唯样所代理的元器件品牌，更加高效的触达京东供应链生态体系内品牌商及中小企业客户，满足客户快速量产、降本增效的需求。

 

 

吴兴阳说，唯样商城以自建自营库存和智能化仓储模式，可有效为中小企业项目孵化需求提供快速响应。“唯样商城旨在打造中国本土的目录分销商，京东平台成为唯样对接客户的一个线上渠道，积极拥抱互联网也是元器件电商应有的态度。”

 

在京东元器件网站上，我们看到，京东元器件的业务模式包括三种，一是元器件线上平台，与原厂及代理商战略合作，搭建京东线上交易平台，满足中小微客户小批、现货、正品的需求。二是代采业务，依托京东3C、家电等品牌厂家包销合作优势及供应链金融资金优势，为中小品牌商提供元器件批量代采服务，解决其资金、资源短缺问题，同时协助采销控货和控制成本。京东提到，猎芯网作为京东元器件供应链服务商之一，在京东电子元器件平台中所扮演的角色是提供代采+进出口报关+仓储物流+售后及技术支持等专业化服务。 三是元器件代理业务，京东拥有很多核心部件原厂代理权，向京东自有产品和其他合作品牌客户分发核心元器件，助力原厂新技术、新产品在京东平台开拓客户及产品落地。

 

快速的改变与多元的服务

 

方向一旦确立，阿里从高层到运营人员便展开了对元器件分销商的密集拜访，这一点圣禾堂Eric体会颇深。“阿里多次造访，我们双方洽谈合作形式、具体业务流程、交流改进建议等等。”积极的互动过后，是阿里的快速反馈，作为互联网巨头想必机构庞大，决策流程漫长？没想到阿里1688的反应速度能够如此迅速。于是，我们看到了1688超级店平台一系列的变化。

 

胡舟介绍说，在SKU上传数量、产品数据库的建立、与分销商系统对接等方面阿里做了大量优化，从而满足分销商大批量上传产品数据、精准营销、线上直接下单交易的需求。

 

 

在优化交易流程的体验同时，阿里也发挥了其强大的金融服务优势，诚e赊，企业版芝麻信用系统，对公支付等金融工具也受到分销商的认可。作为超级店的店家，谭勇介绍，通过阿里线上的第三方交易平台进行交易，我们对客户的风险把控更放心。阿里既提供企业信用数据服务，也可提供账期服务，分销商根据所需选择不同的服务项目、交易方式。

 

在线上，阿里为大量的流量提供对应的分销商资源，线下，阿里帮助分销商精准投放广告，通过分析当地市场环境，推荐适合的分销商进行推广。

 

同样，京东也提供授信账期、企业金采，白条等金融服务，另外，元器件供应链服务方面提供方案设计与PCB加工，这些服务目前还未看到更多的内容，但相信这个方向已经明确。

 

据了解，京东对合作代理商的资质审核较为严格，这一方面确保了产品品质，另一方面也带来了对供应商的规范化管理。这同时也反映出其合作代理商具备了较高的资质。如此才能为客户提供货源品质保证，令客户放心选购。

 

目前，阿里巴巴1688拥有超过2万家元器件供应商，广泛辐射数十万家中小企业终端用户群体，每天超过10万的采购用户通过1688寻找元器件、接插件、电子材料供应商。而京东也公开表示其电子元器件平台辐射企业用户已高达600万家，品牌商16万家。

 

这些都是传统元器件分销商所无法触达的体量，但是通过与互联网平台的合作，能够延伸到更广的市场。

 

发展长尾市场为突破，原厂与授权代理商的态度很关键

 

互联网巨头已经来到了元器件分销领域，除了最早合作的一批商家坚定看好，国际电子商情记者也询问了数家分销商，他们普遍看好互联网基因对元器件分销的促进作用。硬之城CEO李六七表示，互联网巨头的进入有利于教育市场、吸引资本关注，带动分销行业向更宽广的领域渗透。硬之城是一家新兴的以提供供应链价值服务为宗旨的元器件电商平台，同样是线上，李六七认为元器件电商与互联网企业的平台并不存在竞争关系。若两者合作，互联网平台成为元器件分销的流量来源之一，分销电商为互联网平台优化和引导专业流量。

 

 

不过，我们看到原厂、大型授权代理商入驻线上平台的并不多，无论是哪一类线上平台，目前更多的服务于长尾市场。真正的中大批量需求、核心终端企业的线上化交易服务如何达成，目前仍无解。这需要原厂、代理商、互联网企业、元器件电商等共同探索。李六七认为，大型终端客户对应的中大批量元器件需求，需要专业的供应链服务加以解决。解决这类客户痛点，才是根本之道，这中间线上下的界限不必那么分明，但线上工具将突显它的重要性。“减成本，减管理，减人员，帮助客户减支增效，才是未来分销服务的价值体现”。

 

另一方面，我们也看到随着这些线上平台的发展，原厂对线上渠道的认知正在不断加深。阿里巴巴已计划与全球的半导体原厂深度合作，预计首批将有十大原厂开设天猫旗舰店，目前正在紧张的筹备当中。不久前，京东与恩智浦建立战略合作，共同打造人工智能物联网新生态。唯样商城陆续成为多家原厂的授权代理商。随着这些合作的展开，构建生态体系的发展壮大，未来必将存在更大的想象空间。

 

数据打通 诱人的深层服务

 

互联网平台的巨大流量正是分销商与之合作的初衷。吴兴阳告诉记者，他们在其京东旗舰店上线了部分产品，开店半年多时间以来交易量逐渐增加，且部分客户质量较高，正是他们的目标客户群。开拓市场是合作的基础与前提，互联网平台带来客户是必然，交易流程也在改善，那么有没有更多的呢？

 

同样的，阿里巴巴1688的海量终端制造用户也是分销商的目标客户群，然而，两者的需求若能精准对接，对于分销商具有更大的吸引力。现实情况却是线上平台的供应商数量、产品信息仍然需要增加。Eric说，供与求的信息与交易有效打通，会释放很多的商机，市场很大，必须更多的分销商加入其中。包括我们圣禾堂在内已经有一批商家入驻，但这远远不够，更多的分销商才能共同做大这个市场，这个市场的胸怀足够大！

 

据了解，目前，1688针对分销商群体提供授权代理商、优秀现货分销商、组货分销商三类资质认证，对分销企业进行身份审核和分类管理。既吸纳更多分销商，也对其加以管理，提升终端采购效率和体验。

 

在供求对接方面，胡舟表示阿里基于大数据分析可以形成分析报告，帮助供应商和终端企业把握市场，胡舟举例道，一家原厂通过分析某款电子产品在淘宝排名前十的销量、价格等推算其相关芯片的价格，并为自家芯片进行市场定位和定价。这类基于市场数据的分析服务阿里能够提供支持。

 

同时阿里也在探索如何将海量数据进行专业化的细分，这需要对产业链上下游的理解与把控，以及足够多的数据，精准的数据采集等各方面的共同作用。据了解，在1688超级店上，分销商会遇到诸如有时店铺的访问量很大但没有订单成交，有时流量不大却来了一笔大订单。这说明大流量未必就是有效流量，而这也反应出如何精准地在求与供上做匹配还有很大的挖掘空间。

 

阿里巴巴中国内贸事业部工业市场总经理陈意明在接受国际电子商情采访时表示，“元器件+互联网”平台的营销必须要实现两个价值，一个是精准，另一个服务的数字化，根据自身的需求去选择想要服务或转化的对象，需求在于流量与流量的转化。而流量的转化，除了技术上的智能匹配与筛选之外，更多的是对于营销与需求的判断:“B端营销与C端营销差异很大，消费者的营销关键是围绕货展开场景，企业的营销关键是围绕服务需求展开数字化。

 

可以看到，阿里非常重视分销商提出的这类需求，基于阿里已有的深厚大数据能力，也正致力于与产业链一同建立生态和大数据分析，将供与求的信息完全打通与高效地流动，这对整个电子产业链都将带来巨大的益处。

 

相信这也正是分销商最为期待的部分，这其中蕴藏着怎样的机会，不言而喻。Eric说，他们尽管看好线上平台未来的趋势，但也很清楚，目前仍然是非常初级的阶段。不过，圣禾堂愿意尝试，愿意以开放的心态接纳改变和抓住机会。

 

早前，国际电子商情在对富昌电子的采访中，该公司电商事业部负责人郑梁表示，这些电商巨头的入局将有可能改变整个元器件分销行业的大环境，它的到来并不在于对分销业的冲击，而是分销商们如何在巨头建立的生态体系中获得更大的发展空间和机会。

 

小目标

 

无论你愿意与否，互联网企业已经“兵临城下”，巨石砸出来的浪花或许很大，但这浪花最终还将汇入元器件分销大潮。未来将如何推动行业发展呢？从京东的模式看拟定了全方位出击的规划，后续如何将自营优势、物流、金融等经验用于元器件市场，有待观察。唯样商城作为京东元器件平台的合作商家之一，吴兴阳表示，将继续增加旗舰店的供货品种，提供少量多样的一站式元器件采购，扩充自营库存，实现快速交货和本地化响应等服务。目前唯样商城的目标即是以自营商城为主，其他平台渠道为辅做强做大市场。

 

阿里巴巴1688计划今年新增2000家优秀分销商上线，胡舟说，这个近期目标是为了进一步扩大供应商群体，拓展分销货源供给和终端采购服务能力，成为电子制造终端采购首选平台，阿里的步伐在加快。

 

Eric则将圣禾堂的目标定为公司5年营收达10亿元的规模，而这一目标的实现，线上营销非常关键，目前圣禾堂在线上业务上投入了全职的团队，也从行业顶尖公司吸纳优秀的人才助力线上业务，也在组建自己的IT团队，这样的阵容在同类型的传统分销企业中不多见。此外加速增加经营品牌更好的覆盖现有客户需求、公司系统信息化等举措也在进行中。

 

有意思的是，我们看到分销商往往只选择一家互联网平台进行合作，对于后续是否会选择更多平台合作时，受访人均表示不排除任何合作的可能性。Eric认为，从互联网toC电商的发展来看，至少出现两家巨头，因此问题的焦点不在于选择哪家平台，而是哪家更契合自身的发展

 

 

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