图：丰宝朱总 

朱总说：“工业监控和医疗电子是另外两大今年将显著增长的市场。另外一个今年将会爆发性增长的应用市场是高速公路的不停车收费系统，即ETC系统。”

这里朱总所提的ETC系统与我们平常听到的基于FeRAM写入读出的RDID或NFC高速无线收费系统是不一样的，它的主要功能实际上很简单，就是在高速公路的出入口处把出入口标识号拍摄下来，再和汽车的编号一起无线发送到收费站系统的局端，再通过局端把该收的费用额发送到车主所提供银行卡的发卡银行，由发卡银行完成自动收费工作。

朱总表示：“这套系统实现起来比较容易，不存在车道之间的干扰与隔离问题。未来停车场和汽车电影院也可以很容易地借助ETC系统解决支付问题。丰宝与该市场的交集主要是提供一些圣邦微电子的电源转换产品。”

丰宝电子这几年的营收一直以百分之十几的速度平稳增长，即便在去年整体经济环境不理想的情况下，丰宝电子仍然在增长，而且朱总预测今年仍将可以实现两位数增长。这可能跟丰宝把主要的目标市场定在工业电子和汽车电子有关系。

目前丰宝主要代理Bourns汽车电子部的传感器产品(包括油压传感器、转轴传感器和胎压传感器)、欧姆龙的开关和继电器产品、NXP的MCU产品和工业监控方案、u-Blox的GPS产品和圣邦微电子的电源管理产品。

朱总特别指出：“今年，中国很多窄的市场需求量还是蛮多的，如USB Key。”
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今年丰宝将面对的三大挑战

朱总坦承：“今年丰宝面临的最大挑战是库存。”他表示，这几年公司一直在发展，对上游和下游的协作压力在加大。但国家对客户和产业的支持有定向性，有时候一些客户因为国家的政策导致产业或市场突然之间就掉下来了，这对代理商来说伤害很大，因为跟客户谈好的或备好的库存将被临时取消，没办法只能自己吸收。因此对代理商来说，库存不仅是一个长期的话题，而且风险会越来越大。

事实也的确如此，今天的市场是买方市场，客户都把自己看作老大，他们是不会与代理商共同承担这个风险的，虽然备货的要求是他们发出的。朱总说：“今天能够与代理商共同承担库存风险的客户基本上没有，当然有些国际化的正规企业会有一些承担，但大多数国内的企业没有这样的好习惯。而且，由于今天的客户都是大企业或上市公司，讨价还价能力很强，很难要求他们与你共同承担风险。”

当然，当出现这种问题时，授权代理商可以通过独立分销商去清理库存。不过，朱总表示，这种方法是可以采用，但是损失很大，因为你不得不削价出售。

至于应收账款，目前问题倒不大，朱总表示，因为客户信用度越来越好，坏账可能性很小，信用差的客户市场上都知道，再加上严格管理控制，一旦客户超期就不发货，因此这方面的风险倒不大。

除了库存风险，丰宝电子今年面临的另外2大挑战是员工成本和管理。朱总说：“员工成本这几年一直在往上走，每个员工都希望工资往上涨，但是客户那边又希望把成本压下来。而且，薪资一涨，其他福利也要加上去。上海地区员工每增加一千块工资企业就要交四百元给国家，要补贴国家。今年年初很多员工因为工资问题提出离职，现在外面挖人挖的很厉害，很多企业在不停地想办法成长，而成长最好的办法就是找有经验的员工，可以把客户照顾好并留住的员工。”

与朱总聊下来，感觉朱总是一个非常人性化的好老板。因为当我问他有没有要求员工签署离职禁业的规定时，他坦率地说，现在我们基本上不再做这一件事，之前有跟员工签，但其实签完再去告也没意思，因为他也要生存。

那丰宝现在在采用什么方法留住资深员工呢？朱总坦诚地说：“最好的方法就是跟员工多交流、多沟通，大家一起成长。如果能把一些股份分配给员工，那就会更好。但感觉最重要的还是在日常管理工作中，增加跟员工的日常交流机会，让员工感觉受到忠实的对待。然后把他的工作目标定得更清晰一些、更小一些，让他通过一些努力就可以实现，这会让员工有成就感。”

他介绍道，我们今年把公司整个薪酬体系改了一下，有了一个大改变，把延续了十几年的销售奖励机制改掉了。以前是按销售提成做的，就是你赚多少钱公司给你分多少钱，这是最原始的方法，这种方法最好使。道理上他是一个小老板，做的越多公司给的越多。但是当公司发展到一定规模以后，这种方法不适于长期的发展。因为大客户已有资深员工跟着，新来的员工没办法成长，新项目就推广不动。所以去年年底进行了改动，未来根据目标制来定收入。收入虽然跟负责的业绩有关系，比如负责一千万的业绩和负责一个亿的业绩收入是不一样的，但是考核是一样的，目标是一样的。因为我们希望一千万要成长，一个亿也要成长。大家定好目标来算奖励比重收入。这样大家工作起来就更有目标性，当然也对管理人员提出了更高的挑战，管理得也更细了。

以前丰宝采用的是粗放式管理，只要把东西做好了，赚到钱公司给你钱。但现在不一样了。朱总说，公司要更加有方向感、有市场前景、有目标性，定好目标按目标走。这个市场应该怎么做，我们要怎么样铺设人力，与销售配合在人力上做好什么工作，这个指挥棒往哪里走，销售就要往哪里走，更需要公司以后认真规划大规模作战。这是一个大转变。

丰宝今年将寻求往海外去发展

在市场布点方面，朱总说，丰宝基本上在中国该布的也都布完了，接下来很有可能往海外去寻求发展。目前台湾已经布完了，只剩往新加坡，新加坡布完后，下一个方向就是往海外发展，初期会局限在亚洲这个区域尝试做一些市场开拓工作。

在产品线代理策略方面，朱总说，第一个方向是增加代理一些大的产品线，但这很难，比如增加像NXP、ST和TI这样的大代理线的可能性很小。目前我们增加的代理产品线基本是针对一些比较窄的市场，在某个窄的市场当有性能优势的产品一出来，我们就增加进来。第二个方向是填补我们现在产品空白的一些标准性产品，比如一些国际品牌产品，一些电阻电容，主要是跟我们目前代理产品能够配搭的产品做一些。第三个方向是看国内是否有一些好品牌可以去配合。

朱总补充道，我们选择代理国内的品牌产品时，首先看该公司有没有未来的想法和发展方向，其次看其产品是否有竞争力。我们当初与圣邦谈合作时圣邦还很小，这几年才慢慢发展越来越好。这是我们的思路，我们愿意培植一些有潜力的国内品牌产品，如圣邦，从它规模很小的时候开始一直配合到现在。

我们现在在国内也开始找一些被动产品，比如说压敏电阻、电感、保护器件、TVS管，找一些产品能够搭配我们现有的产品。客户群我们现在已经有了，但是产品的搭配性还很不饱满。目前主芯片代理线很难找，只能找些周边的产品配合。
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丰宝看2013中国市场机会点

在铁路生意市场，丰宝一直在持续增长。朱总说，我们跟南车和北车都有在合作，它们对继电器和开关等产品的需求都在持续增长。火车的监控、防雷和过流保护，以及LED路灯的防雷和监控，都要用到继电器和开关产品。

今年北斗市场起来可能性不太大，应该还要过两年，最少是两年才能大批量产业化。GPS也是谈了好几年才真正全部用开来。北斗也一样，可能也需要一段时间，我估计要两三年时间才会真正慢慢用开。北斗前期可能用在行业性的、国家性的或指导性的应用市场。北斗模块现在成本很高，到大众化应用还需要一个过程。

u-Blox计划今年年底会推出来第一款支持北斗的产品，CSR也已计划要支持北斗，未来大家都会力争北斗导航市场。朱总强调，北斗一定会有量的，主要是因为中国政府必须要搞这个东西，已经投入那么多的心血了，不用也可惜，它现在已经可以运营了，以后定位会更加精准。北斗还有一大优势，它的信息可以再发上去，可以互传，这是它的特色，比GPS强。

鼎尚--丰宝的战略发展预备队

苏州鼎尚信息技术有限公司是丰宝的一家子公司，是一家专门提供模块级解决方案的公司，如Wi-Fi模块或USB模块，是丰宝为打造技术型授权分销商而专门打造的一支战略预备队。鼎尚成立于2010年，是一家专业的嵌入式硬件和软件供应商，专注于为嵌入式开发工程师提供简单易用的开发工具、参考设计平台、可量产的产品解决方案，帮助客户缩短新产品上市时间，提高产品质量。公司“鼎尚”的名称，取自于英文单词“Design”的谐音，表明公司专注于电子产品设计、专注于为客户提供产品解决方案的定位。

鼎尚信息在自动化、消费电子、有线/无线网络、工业控制等应用领域积累了丰富的嵌入式软硬件系统开发经验，并实现了众多成功案例。鼎尚信息的产品与服务包括嵌入式开发工具、参考设计平台、ARM教学平台、嵌入式控制单板机、定制设计和生产、各种终端产品解决方案，拥有嵌入式系统开发领域的多项知识产权。

朱总介绍到，目前鼎尚的主要定位是配合丰宝代理产品线做研发，给客户提供技术支持，开发一些特色应用，做到一定程度后，慢慢整合出产业的一些方向，然后自己定义和开发模块级产品，再通过丰宝电子销售到市场。

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