本文专访北高智北中国区的总经理Alex Lin，希望透过他来了解分销商们对本土IC行业现状的一些看法。

作为一家本土分销商，北高智一直都在以一个平稳而高效的速度增长，即使在今年这样不景气的大环境下，北高智2012年的业绩达到4亿美金，相比2011年有30%的增长，预计2013年还会持续大幅增长。如今的北高智，代理的产品线超过30条，产品涉及消费电子、手机通讯、LED照明、工业控制多个领域。

国内IC行业发展迅猛，产品、服务皆有显著提高

Alex在IC分销行业已经做了十多个年头，欧美、日本、台湾和内地的IC厂商接触了不少，他的直观感受就是最近几年国内的IC行业发展迅猛。Alex以电源管理芯片为例，一个常用的2A同步整流DC/DC芯片，以前主要是欧美的IC厂商在做，价格差不多在0.3-0.4美金左右，后来这个市场逐步被台湾的IC厂商占据，价格差不多拼到0.2美金左右，这个过程花了好几年的时间，现在这块市场基本都是本土电源IC厂商已经崛起，价格很快拼到0.1美金或者更低，而这几乎只花了一年的时间。

与国际IC厂商相比，本土厂商有着很多天然的优势。本土IC厂商的运营成本可以更低，加上本土厂商更深刻了解本土市场的需求，虽然他们先前走过一些弯路，但随着近几年政府的投资力度的不断增大、业务干预程度的不断减小，再加上象华登国际这样IC产业的专业风投资本介入，本土的IC行业有了长足的进步。如今在一些领域，比如电源管理、手机base band、安防、RF、运放、音频处理等方面本土厂商已经做的非常出色，而一些欧美技术、国内运营的新型本土IC设计公司，在这方面的优势则更加明显。

在谈到服务时，Alex也认为这些年本土的IC设计公司有了显著的提高。以手机平台为例，大家都提供turnkey的参考设计方案，欧美公司大概可以做到50-70%，台湾的MTK也许做了整个方案的90%，本土的企业能做到90-95%，类似于手机行业知名分析师潘九堂说的毛胚房、简装房、精装房的精确比方，不过大家整体的差异也在不断缩小。另外现在很多产品应用的参考设计方案，不仅有原厂的AE/FAE在做，分销商也同样在做，以北高智为例，目前北高智整体的300多人中约1/3在做技术服务工作，这在以前的传统分销商行业是无法想象的，但这是趋势，需求改变规则。原厂、分销商、客户端三方发力，也使得产品的开发周期大大缩短，升级速度不断加快，性价比越来越高，最终收益的是普通消费者。

既然国内的IC行业发展这么迅猛，未来会不会超越国际的IC厂商呢？Alex觉得很难简单的回答，要分情况，在数字信号领域机会比较大，模拟混合领域路还很长。另外，还应该注意到，虽然国内的IC设计公司发展很快并往上走，但是国际的IC厂商特别是大厂也在不断整合并且放低身段下沉肉搏，加上因为市场基数差异，其巨人整合的扩张速度往往远大于本土IC设计公司自身成长的增幅，不过整合是大趋势，整合剩下来的，不管是国际厂商还是本土厂商，则各自有各自的生存法则和成长空间，最后，形成一头大一头小的哑铃型市场分布动平衡结构。国际IC厂商一直都占据着利润金字塔的顶端，中下端不断带来的压力会促进其之间不断整合。很多行业朋友全面看衰国际IC厂商，其实没那么简单，再次以电源管理芯片为例，国内IC厂商虽然做的风生水起，让很多国际做电源芯片的IC厂商日子很难过，但杀敌一万自损八千，竞争过程中，国际厂商一般并不会全军覆没，而是会留下少数综合竞争实力很强的巨无霸厂商，而且随着这些巨无霸企业不断加强本土化，加上他们的产品线更广更全，大大削弱本土IC企业的综合优势。

对本土分销商而言，需要关注本土产品线，但也要紧跟国际型产品线

目前相对而言，国际型的产品线依然对对分销商有很强的吸引力。因为他们有更好的品牌效应，相对可靠的产品品质，会让分销商向客户推荐产品时增加成功的砝码。但是本土IC厂商在价格、交期方面会不会更有优势呢？Alex的回答是，对终端客户会，但对分销商而言则不尽然。

先说价格。同样规格的IC，本土IC厂商相对国际IC厂商价格一般的确偏低一些，所以对终端客户而言cost down会带来一些帮助，对分销商而言有些不一样，相对于本土IC厂商，欧美厂商在财务上会相对宽松一点，账期及授信额度比较好谈。在很多欧美厂商中广泛操作的Ship &Debit商务模式（传说中的高买低卖），相当于价格保护，对分销商而言大大降低了备货跌价及呆滞风险，但在国内IC厂商中，还极少采用。

至于交期问题，一般原厂、分销商、客户端都会做forecast，这一点应该是三方分担，国内外IC厂商的差异并不会太大。当然本土厂商对市场会更敏感一点，他们会基于自己对未来市场的判断来确定是否增加或减少一些库存，手段更加灵活。

分销行业，大者会恒大

在谈到北高智的未来时，Alex强调北高智会按照自己预定的目标稳步前进，他也非常看好LED照明、通讯、三表、MEMS、便携医疗产品以及工业等市场未来的发展。

当然对于分销商，要持续做大也是困难重重。困难之一，就是IC厂商的不断兼并。以北高智为例，在代理的产品线品牌中，在过去2-3年中已经发生多起兼并或者被兼并的案例，合并后的公司会越来越大，对应的，相关的分销渠道一般也会相应的合并或者部分合并，有幸留下来的规模分销商，产品线将进一步丰富、强壮，业绩和规模“被增长”，这又进一步压缩了规模较小或产品线单一的分销商的生存空间。很残忍，但这是游戏规则，适者生存。

所以在分销行业基本是一个大者恒大的局面，要想生存要想发展，只有不断丰富自己的产品线或者做深做专细分领域，在新的市场和不断整合的复杂环境中寻找新的机会。