被动元件是电子制造业中最基础的电子物料，年使用量通常按照兆亿颗起算，价格便宜、用料量大，通用型居多，属于利基性市场，价格波动低，客户集中度高。

 

不过近年来包括固态电容、铝电解电容、钽电容都在涨价，而以需求量最大的表面贴装通用陶瓷电容MLCC为例，从2016年年底开始，到今天价格已经翻了数倍甚至十几倍。仅2017年10-11月两个月时间，从现货市场买到15倍价格的三星MLCC物料，两个月价差，买现货就高达200万美元。这无疑给ODM厂商增加巨大的采购成本。MLCC涨价速度超过了各种理财产品，吊打房价，也就比特币的涨幅可以媲美。

 

按照一般性思维，由于摩尔定律，电子产品应该是越来越便宜的。但是被动元器件却并不遵循摩尔定律。晶体管和存储器单元原则上可以在电子层级上进行操作，而被动元件所处理的模拟信号或者板级的数字信号（如天线处理的射频信号、A/D转换的输入信号、一个时钟周期内到达单一芯片的数百瓦功率脉冲）不能任意缩小，在被动元件密度的增加同时需要保持被动元件的参数值不变，因此尽管有上百年的历史，但不同于有源器件可以用硅基技术按照摩尔定律缩小，被动元件技术进步远缓慢于主动元件。

 

面对被动元器件紧缺，代理商如何应对？

 

MLCC的紧缺和涨价不仅影响到制造商，其实很多中小代理商也难拿到货。有MLCC厂就指出，大部分的货源其实是发给EMS和OEM厂商，一般来说主流的代理商都不囤货，只有少数现货商和贸易商有现货。

 

 

身为全球最大的被动元件、分立器件、连接器和机电组件专业代理商，一直采用“高库存、低流转”策略的TTI的全球仓库全年备有大量的现货，目前也是全球库存各型号电阻、电容最多的代理商。TTI亚太区总裁Anthony Chan对《电子工程专辑》记者表示，表示并不担心缺货问题，TTI可立即供应的被动元件、分立器件、连接器和机电组件(IP&E) 数量远超任何其他分销商。“40年来，我们一直确保我们的客户不会因为缺少一卷电阻而排队。这一承诺和服务水平扩展到我们今天所携带的所有产品和供应商。”

 

TTI亚太区总裁Anthony Chan

 

除了有大量的现货库存，也是因为TTI的供应商足够多，有充足的可替代选项。“除了供货，最重要的是给客户提供一个专家的解决方案。我们是一个电子元器件的平台实实在在有现货，不像很多平台自己是没货的。”ANTHONY CHAN表示。

 

“其实作为代理商我们大概可以估计到缺货周期，基本上每到3~5年就有一轮，不是电容就是MLCC就是电阻。很少见到主动器件如MCU缺货的。我们会提前做准备，去建议客户哪些可能会缺货。”ANTHONY CHAN表示，因为对市场比较敏感，因此TTI知道什么元器件可能会缺货。

 

 

据介绍，TTI有一个预存管理计划，这个闭环式库存预留计划，可以共享客户的需求预测，并且自动向供应商发出补货信息，并生成库存预留以满足客户意外的需求高峰。客户需要做的是将零组件采购需求整合到TTI独有的高级库存管理(AIM)平台中。MRP是TTI的预测工具，允许客户向TTI发送每周预测文件。库存将根据预测数量和组件提前得到预留。将客户指定的要求与供应状态进行对照，自动下达采购指令。随后，将会规划适当的组件数量和日程安排，并生成库存预留以满足客户意外的需求高峰。

 

从采购策略来看，ANTHONY CHAN表示由于被动元器件技术更新比较慢，加上产品质量越来越好，因此不再需要对被动元器件进行特殊测试，基本上质量都能放心，这也是为什么TTI敢于大规模的备货。但是TTI会遵循客户的要求，不会去无限制备货。

 

灵活的预留系统由物料经理设计，使TTI能够运用趋势因素并提供额外的预报工具以优化客户的采购计划。此外，这套预存管理计划还可以消除物料管理流程中无附加值的活动，减低物料采购成本，增强灵活性以支持客户不断变化的需求，加强供应保证，改善准时交付情况。

 

在电路板的BOM单中60%的价值来自于半导体，而IP&E的价值只有7%，但组件总数占到了85%

 

ANTHONY CHAN表示，TTI只做被动和连接器。作为专注于被动元件和连接器的分销商，Anthony Chan也提到被动元器件给库存管理增加了难度，所以供应链最容易出问题的往往是被动元件。“被动元件、分立器件、连接器和机电组件给库存管理增加了难度，因为它们在一般物料清单组件总数中占到75%，在印刷电路板组件总数中占到85%，但通常仅占总支出的7% -10%。”ANTHONY CHAN表示，这价值7%的被动元件又很重要，一个主板上100颗料，缺一颗都没办法生产。

 

此外，很多客户的采购工程师可能是做半导体，但是对于被动元器件并不了解。就算是最普通的电阻、电容，针对不同的应用也要采用不同的材料和参数。所以现在工厂都会有分IC、被动、结构件的采购，一般让最强的采购去负责被动器件采购，因为被动料号实在是太多，而且缺货也很严重。以新能源汽车为例，一般有8000多片电容、电阻，缺一颗就停产了。

 

2030年全面禁售汽油车，TTI如何布局EV产品线？

 

预计2025年国产EV要到250万台，而在2040年法国和英国将宣布禁售汽油车，中国可能更早出台时间表，到2030年就将全面禁售汽油车。ANTHONY CHAN认为，电动汽车（EV）对于元器件的需求要远高于传统车，EV用被动元器件的量可能是一般汽车的几十倍。“一个电动车用的电子元器件是传统车的45倍，去年中国整个汽车的销售是2901万台，但是电动车是77.7万台，如果乘以45倍的话，将近3500万台传统车的用量。所以光EV的需求目前就超过了传统车在电子元器件方面的需求。”

 

在过去几年，TTI在汽车领域的增长超过30%，在中国大陆的汽车行业的份额占整个TTI Asia的20%以上，可以说是最大的单一市场。因此TTI也在内部成立了针对汽车单独的FAE、市场和销售团队。“我们在上海有很多FAE，会分成两组。一组是传统行业，一组是汽车行业，就是因为汽车行业的重要性，所以是单独列出来的。”

 

由于未来汽车中的无人驾驶或智能驾驶辅助需要用到传感器，除了无人驾驶，还包括越来越多的应用，如气表、水表、医疗、电子烟等都需要大量传感器。TTI也针对性的签了不少做传感器的供应商，并准备在中国南北各招一个负责传感器的销售主管去推广传感器产品。ANTHONY CHAN表示，上游供应商的并购也会让下游的代理商逐渐整合，这对有实力的代理商其实是好事，因为代理的产品线变多了。以TDK为例，在2017年收购了数家做传感器的公司，由于TTI是TDK的代理，相应的传感器的代理线也变多了。

 

虽然EV对于元器件需求大增，但是对于元器件的品质要求却依然严格，甚至不降反升。一辆电动车用的元器件大概是传统车的1.5倍。如果因为1~2颗料影响整个车的质量体验是得不偿失。ANTHONY CHAN表示，针对汽车市场的元器件，在存储环境方面需要更加优化，会有恒温恒湿、通过的认证会更多。在产品设计的时候要求技术人员不能设计非汽车级的产品。

 

高库存备货的背后，TTI的仓储与物流

 

不管是应对缺货风险，还是EV这样新增的市场需求，TTI的核心竞争力都来自于自己的库存。对于TTI来说，备货是永远的主题。不仅是缺货的时候，平时也积极备货。“我们必须是一家有库存的代理商，很多时候供应商自己没货了，反而打电话找我们解决问题。”ANTHONY CHAN表示。

 

前面提到PCBA里面85%的料号都来自IP&E，所以这需要非常大的货仓来进行存储。目前TTI的仓库中每天大概会有10亿美金的库存，接近50多个产品线。由于在全球有大量的现货库存，因此当某些品牌如村田、TDK缺货的时候，TTI可以转卖美国品牌。“其它代理商一般只会代理几家固定品牌，而我们总会有替代产品可以提供。” 

 

 

除此之外，TTI的另一个优势是10多年前收购的Mouser。可以说Mouser和TTI的业务是非常互补的，也是目前集批量和小批量于一身的公司。无论需要的是大批量、少品种(HVLM)的产品，还是小批量、多品种(LVHM)的产品，TTI都能帮客户实现目标——其中包括经济订货量、再订货点分析、消耗与预测对比分析、物料采购成本计算器等等。

 

TTI和Mouser在美国德州的仓库都距离很近，两个仓库面积都超过100万平方米。但是两家公司的仓库管理很不一样，这取决于两家不同的商业模式。“Mouser只有一个仓库在美国，24小时，可能几片就可以。但我们是不可能，一定是要大批量，所以我们的仓库管理已经很不一样。”据介绍，目前在北美、欧洲和亚洲，TTI都拥有超过120万平方英尺的自动化仓库。所有仓库均连接至统一的全球仓库管理系统，以确保提供优质的客户服务并提高总体业务效率。此外，TTI也是第一家全球所有仓库都已完成ISO认证的分销商。目前在亚洲通过了ISO9001:2008认证，在北美通过了ISO9001:2008和AS9100B认证，在欧洲通过了EN9100和EN9120:2009认证。

 

Mouser以小批量出货为主，一般客户下单就是几片，可能每天都要出货，下单周期也很短；而TTI以大批量为主，货物整体体积很大，比如连接器，可能一万片需要用整台车来运。这就导致两家公司采用的管理系统比如ERP系统很不一样。但是两家公司的一些信息会互相沟通。比如一些工程师找Mouser买样片，这样TTI就会知道他们的设计方向和进展。而TTI也会从Mouser购买样品提供给客户，这可以极大的帮助客户缩短出货流程。

 

此外，大库存的背后匹配的是强大的物流和调货能力。根据就地原则，TTI在印度、中国上海（人民币/美金）都有仓库。“很多行业到最后就是拼物流，如果你的物流不好，成本会很高。”ANTHONY CHAN表示。

 

据了解，2016年TTI在全球各地发运了超过640亿个零部件，通过全球的IT系统可以了解仓库中的库存现状。不过也正是因为这一点，TTI让不少原厂很担忧，不希望把美国、欧洲的货拿到中国市场卖，因为可能会导致跨区域调货，造成串货，所以一般芯片原厂都会加以管控。但是这些原厂一定不会担心Mouser，因为Mouser就是做小批量。

 

针对四大市场，TTI如何看待国产供应商崛起？

 

对于TTI这样的公司来说，从1971年由CEO——Paul Andrews创立开始，到今天其经营策略其实40年都没有什么变化。 

 

 

除了Mouser，TTI也在继续通过收购来扩充自己的产品线。可以说TTI的发展史就是一部收购史。除了在2000年收购Mouser外，在2012年TTI收购了sager，在2013年收购了Ray-W。到2014年，TTI的销售额达到30亿美金。在2017年，Mouser就收购了两家代理半导体的公司Symmetry和Changnam，但是并没有放到TTI的体系里。“我们坚持把两边分开，是因为管理半导体和管理IP&E是很不一样的。”ANTHONY CHAN表示。

 

 

从产品线来看，TTI针对的市场主要分成四大部分：通信、工业、运输、高可靠性航空航天。2017年，TTI的估值达到346亿美金，大概有5700家客户，预计到2018年市值达到400亿美金，增长预计15%。这么大市值的公司员工仅467人，其中65%是FAE。

 

据介绍，目前TTI代理的产品中，从市场来看其中21%是汽车产品、16%是手机产品、17%是工业产品，13%是航空产品，2%是消费类产品。从具体的器件来看，49%是连接器，23%是电容器等被动元器件。

 

2017年，电容市场的缺货也让这些日韩巨头措手不及，当然，它们也不可能再回头针对这些已经放弃的市场重新开出产能。因此，日韩系的战略转移给了台系和陆系厂商机会。既然日韩厂商目前缩减产能，那么代理商为何不增加国产厂商的采购呢？那是因为日系厂商释放出来的标准型MLCC产能并不好接。从市场来看，大陆MLCC厂商市占率不超过8%，即便扩充30%产能，也只增加2.4%，而市场需求缺口在25%~30%，对纾解缺口也没有帮助。

 

“我们也看到中国制造2025对于生产要求越来越高，中国生产的产品质量越来越高。以前大家觉得中国制造是廉价的代名词，现在华为的手机质量已经不比iphone差。”ANTHONY CHAN认为，当中国制造向高端转型后，里面的元器件也必然越来越高端，因此他看好被动元器件未来在中国市场的发展。“我们也很愿意看到中国本土器件的崛起。”

 

本文转载自电子工程专辑。

 

 

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